Повышение конверсии сайта: найти, где теряются заявки, и убрать причину

Универсальной цифры нет, и любое «нормальное» число из чужой статьи вам мало что скажет. Конверсия зависит от ниши, цены, источника трафика и того, что именно считается: магазин дешёвых аксессуаров и сайт промышленного оборудования живут в разных порядках цифр. Полезнее сравнивать сайт с самим собой по шагам воронки и между каналами: так видно, где именно вы теряете людей.

Как долю посетителей, совершивших целевое действие: заказ, заявку, звонок. Сложность не в формуле, а в числителе. Если событие срабатывает и на отправку формы, и на страницу благодарности, заявок в отчёте вдвое больше, чем на самом деле. Если звонки и мессенджеры не отслеживаются, часть обращений исчезает. Поэтому первый шаг любой оптимизации конверсии — сверка отчёта с реальными заявками.

С учёта, затем с воронки. Сначала убеждаемся, что цифры правдивы, потом смотрим, на каком шаге отток самый большой, и идём туда. Чаще всего первые находки прозаичны: форма не принимает номер в нужном формате, доставка видна только в конце, кнопка оформления на телефоне прячется под баннером. Такое исправляется сразу и без тестов, потому что сомнений здесь нет.

UX-аудит — разовый отчёт: проходим путь покупателя и говорим, где он обрывается. Оптимизация конверсии идёт дальше. Она опирается на ваши данные, включает исправления и проверяет, дало ли каждое изменение эффект. Если аналитики на сайте нет или она сломана, честнее начать с аудита или настройки измерения, а оптимизацию делать тогда, когда будет на что опираться.

Нет. A/B-тест нужен для спорных изменений, когда непонятно, какой вариант лучше. Для явных недочётов он лишний: сломанную форму не тестируют, её чинят. К тому же тест имеет смысл только при достаточном количестве посетителей и заказов. На малом трафике разница между вариантами тонет в случайности, и тогда честнее сравнить до и после, помня о границах такого вывода.

Имеет, но другая. На нескольких сотнях визитов в месяц статистически доказать разницу между вариантами почти невозможно, поэтому тесты там не запускаем. Зато явные недочёты видны и без большой выборки: прохождение пути вручную, записи сессий, если подключены Hotjar или Clarity, и сверка с заявками показывают, где люди застревают. Исправить это можно сразу, а эффект оценить, когда накопится больше данных.

Заранее этого не знает никто, и тот, кто называет процент до начала работ, придумывает. Можем сказать, что именно мешает людям оформить заказ сейчас и в каком порядке мы это уберём. Результат каждого изменения покажет ваша аналитика, и мы показываем его таким, какой он есть, включая случаи, когда разницы не оказалось.

Этапы указаны выше в диапазонах, а полный цикл от проверки учёта до выводов зависит от трафика. Диагностика короткая, а дольше всего идёт проверка изменений: тест нельзя остановить, как только цифра выглядит красиво, нужно дождаться достаточного количества данных. Дальше можно работать циклами, пока следующее ограничение не окажется за пределами сайта, например в цене или скорости ответа менеджера.